Hóa giải những lời từ chối điển hình và chốt hợp đồngHóa giải những lời từ chối điển hình và chốt hợp đồng

Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là một nghề đầy khó khăn và thách thức. Để giúp bạn giải quyết những vấn đề trong sự nghiệp bảo hiểm, hãy cùng EzCash.vn tìm hiểu cách hóa giải những lời từ chối điển hình và chốt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ.

Nguyên nhân khách hàng từ chối bảo hiểm nhân thọ

Trong lĩnh vực bán hàng bảo hiểm nhân thọ, chúng ta đã thừa nhận rằng đó là một ngành khó khăn nhất. Vì vậy, nếu bạn là một đại lý hoặc tư vấn bảo hiểm nhân thọ, bạn sẽ gặp vô vàn khó khăn khi khách hàng từ chối tham gia. Một số nguyên nhân chính bao gồm:

  • Bảo hiểm là một sản phẩm vô hình, việc mô tả tính năng, đặc điểm, và quyền lợi sẽ rất khó khăn so với các sản phẩm hữu hình.
  • Khách hàng thường ngại nói về rủi ro và mất mát trong cuộc sống, cho nên khi được đề cập, họ cố gắng né tránh và coi như không phải đối mặt với nó.
  • Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường đòi hỏi một khoản phí lớn và duy trì trong thời gian dài. Trong khi cuộc sống khá biến động và người tham gia lo ngại về sự ổn định tài chính để có thể tham gia liên tục.
  • Những thông tin lệch chuẩn như bảo hiểm nhân thọ là lừa đảo, là đa cấp khiến họ ngần ngại tham gia.

Quy trình xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ dành cho đại lý

Thông thường, các đại lý sẽ được hướng dẫn kỹ năng hóa giải lời từ chối theo 4 bước sau:

Bước 1: Lắng nghe và đồng cảm

Rõ ràng, việc tham gia bảo hiểm là một kế hoạch tài chính dài hạn, do đó, những lo ngại của khách hàng là một phần trong quá trình tư vấn. Điều quan trọng là bạn cần biết lắng nghe và đồng cảm với khách hàng để trở thành người đáng tin cậy.

Một số đại lý có thể hấp tấp hóa giải các lời từ chối phổ biến mà không nghe khách hàng, dẫn đến tình huống không thiện cảm và thất bại trong tư vấn. Khả năng đồng cảm là cách bạn thể hiện quan tâm và hiểu được lo lắng của khách hàng. Hãy cho khách hàng biết rằng họ không phải một mình lo lắng và rằng rất nhiều người cũng quan tâm tới vấn đề đó. Bạn đang ở đây để giúp khách hàng hiểu rõ hơn về vấn đề đó.

Bước 2: Làm rõ và xác định vấn đề

Bạn cần nắm bắt những ý chính về những vấn đề mà khách hàng quan tâm, từ đó đưa ra lời giải thích logic, dựa trên pháp lý, thông lệ và các tình huống minh họa cụ thể để giải quyết. Trình bày cần rõ ràng và mạch lạc để khách hàng hiểu rõ, tránh việc giải quyết quá nhiều vấn đề trong một đoạn trình bày.

Bước 3: Giải tỏa vấn đề của khách hàng

Sau khi trình bày ở bước trên, hãy đảm bảo rằng khách hàng hiểu được thực chất vấn đề mà họ đang gặp phải và không còn lo lắng. Phụ thuộc vào cách giải thích và cách nói của bạn, khách hàng sẽ cảm nhận rằng “vấn đề đã được giải quyết”. Nội dung này rất quan trọng và giúp khách hàng có niềm tin lớn đối với bạn.

Bước 4: Chốt hợp đồng

Khi vấn đề đã được giải quyết, đây là thời điểm bạn chốt hợp đồng, khách hàng có thể ký ngay. Hãy chúc mừng bạn! Nếu khách hàng vẫn ngần ngại và từ chối, bạn có thể tiếp tục xử lý lời từ chối mới theo quy trình 4 bước trên. Hãy kiên nhẫn và hành động vì quyền lợi của khách hàng, bạn sẽ trở thành một người bạn tin cậy để khách hàng có thể an tâm tham gia bảo hiểm với bạn trong nhiều năm.

10 lời từ chối bảo hiểm nhân thọ điển hình và phương pháp hóa giải

1. Gửi tiết kiệm ở ngân hàng thì sẽ tốt hơn gửi bảo hiểm nhân thọ?

Thưa anh/chị, bảo hiểm nhân thọ và ngân hàng là hai hoạt động hoàn toàn khác nhau. Ngân hàng giúp chúng ta gửi tiết kiệm để có được số tiền như mong muốn và có thể rút ra bất cứ lúc nào. Tuy nhiên, bảo hiểm nhân thọ giúp chúng ta có ngay số tiền bảo hiểm lớn khi gặp rủi ro bệnh tật, tai nạn, tử vong và đồng thời tích lũy một phần tiết kiệm để sử dụng trong tương lai như mua nhà, du học cho con, hay tiết kiệm cho hưu trí. Như vậy, gửi tiết kiệm ngân hàng có thể tốt hơn ở mặt lãi suất, nhưng không bao giờ có thể sánh bằng giá trị của quyền lợi bảo hiểm khi gặp rủi ro. Hãy để tôi tư vấn rõ hơn cho anh/chị nhé.

2. Thời gian tham gia bảo hiểm nhân thọ quá dài?

Anh/chị nghĩ đúng rồi. Bảo hiểm nhân thọ là một kế hoạch tài chính dài hạn. Thời gian tham gia lâu sẽ có lợi cho khách hàng hơn. Khi tuổi cao, tỷ lệ gặp rủi ro liên quan đến sức khỏe càng tăng, khả năng lao động giảm, và đó là lúc chúng ta cần sử dụng quyền lợi bảo hiểm. Ngoài ra, với những kế hoạch lớn như mua nhà, mua ô tô, hay đưa con đi du học, không phải ai cũng có đủ tài chính để thực hiện ngay. Tất cả đều cần sự tích lũy lâu dài. Tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp anh/chị tiết kiệm một cách có kỷ luật, ngay cả khi gặp rủi ro, anh/chị không cần dùng đến quỹ tiết kiệm đã lên kế hoạch trước đó.

3. Bảo hiểm nhân thọ là lừa đảo?

Tôi hiểu suy nghĩ của anh/chị vì ngành bảo hiểm nhân thọ từng còn mới mẻ, nên một số đại lý thiếu chuyên nghiệp và tư vấn không đúng nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, mỗi điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đều được Bộ Tài Chính phê duyệt và chấp nhận. Phần lớn các điều khoản bảo vệ lợi ích của người tham gia và ngay cả khi khách hàng khai báo không trung thực, công ty bảo hiểm vẫn sẽ hoàn phí hoặc giá trị hoàn lại với điều kiện có lợi cho khách hàng.

4. Tôi không cần bảo hiểm nhân thọ

Vậy anh/chị nghĩ mình sẽ cần bảo hiểm khi nào? Có phải khi ốm đau, bệnh tật, tai nạn, hay cần tiền để trang trải học phí cho con? Bảo hiểm nhân thọ chỉ có thể mua được khi chưa cần đến, khi cần thì không thể mua với bất kỳ giá nào. Chúng ta có thể không cần bảo hiểm, nhưng chắc chắn ai cũng cần tiền cho những nhu cầu của cuộc sống. Trước tiền là tiền lo cho chính mình khi bị ốm đau, bệnh tật, cho những rủi ro không lường trước, hoặc để tích lũy khi tuổi già để không phụ thuộc vào con cháu. Khi có gia đình, trách nhiệm của anh/chị với tương lai của các thành viên khác càng cao, đặc biệt khi anh/chị là trụ cột kinh tế. Chi phí y tế, học phí cho con, chi phí chăm sóc cha mẹ khi tuổi già, và chăm sóc cuộc sống cho người bạn đời… phần lớn phụ thuộc vào thu nhập của anh/chị. Nếu anh/chị mất khả năng tạo ra thu nhập, đó cũng giống như con thuyền gia đình không có người lái, tương lai của các thành viên khác sẽ đi về đâu?

5. Tham gia bảo hiểm nhân thọ, khi chết mới nhận được tiền

Rất nhiều người có cùng suy nghĩ như anh/chị, nhưng thực tế bảo hiểm nhân thọ không chỉ nhận tiền khi có rủi ro xảy ra. Bảo hiểm nhân thọ còn giúp khách hàng nhận được tiền và lợi nhuận từ đầu tư sau khi hợp đồng đáo hạn. Một số sản phẩm khác còn bao gồm các khoản chi phí y tế khi có rủi ro từ tai nạn hoặc viện phí.

6. Để tôi suy nghĩ và cân nhắc thêm

Không sao ạ, anh/chị hãy cân nhắc kỹ trước khi tham gia những kế hoạch tài chính với công ty. Bên cạnh đó, các công ty bảo hiểm cũng thường xem xét tình hình tài chính và sức khỏe của khách hàng trước khi phát hành hợp đồng.

7. Kế hoạch tài chính này rất tốt, nhưng để khi khác mình bàn tiếp nhé?

Thưa anh/chị, bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm mà khi chưa cần thì có thể tham gia dễ dàng, nhưng khi cần thì không thể tham gia bằng bất kỳ cách nào. Trì hoãn tham gia chỉ làm tăng phí bảo hiểm và tước đoạt quyền tham gia của chính mình. Thông thường, mọi người luôn ưu tiên cho những kế hoạch tài chính ngắn hạn khác như mua nhà, mua đồ, ăn uống… nhưng nếu không có bảo hiểm nhân thọ, chúng ta sẽ không có phòng ngự trước rủi ro.

By Thai Anh

Hỗ trợ bạn đọc có thêm nhiều kiến thức vay vốn. Giúp mọi người có thể giải quyết các vấn đề tài chính trong cuộc sống thường ngày.