Khi khách hàng từ chối mua bảo hiểm, đây là tình huống quen thuộc mà tư vấn viên bảo hiểm thường gặp phải trong kinh doanh. Vậy làm thế nào để xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ một cách hiệu quả? Chúng ta hãy tìm hiểu những giải pháp tốt nhất để đối phó với tình huống này trong bài viết dưới đây.
1. Bảo hiểm nhân thọ là gì?
Trước khi tìm hiểu cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ, chúng ta cần hiểu rõ về khái niệm bảo hiểm nhân thọ và những thông tin liên quan. Bảo hiểm nhân thọ là hình thức bảo vệ con người trước các rủi ro về sức khỏe, tính mạng và thân thể. Người tham gia bảo hiểm sẽ ký kết hợp đồng với công ty bảo hiểm và đóng khoản phí đều đặn hàng tháng hoặc hàng năm.
Sau khi hợp đồng đáo hạn, người tham gia bảo hiểm sẽ nhận được quỹ dự trữ tài chính từ công ty bảo hiểm. Hơn nữa, nếu trong quá trình tham gia hợp đồng, người tham gia gặp rủi ro, công ty bảo hiểm sẽ bồi thường theo quy định của hợp đồng.
2. Những lý do khách hàng từ chối bảo hiểm nhân thọ
Mỗi khách hàng có những lý do riêng khi từ chối tham gia bảo hiểm nhân thọ. Dưới đây là một số lý do chính mà khách hàng thường đưa ra:
2.1. “Tôi không thích bảo hiểm, toàn lừa đảo”
Đây là câu từ chối thẳng thừng đầy ác cảm khiến nhiều tư vấn viên phải đối mặt với khó khăn. Khách hàng này thường đã trải qua những trải nghiệm không tốt hoặc nghe nói về những trường hợp lừa đảo liên quan đến bảo hiểm.
Trong trường hợp này, tư vấn viên cần phải giải thích sự khác biệt giữa gói bảo hiểm mà anh/chị đang tư vấn và những loại bảo hiểm mà khách hàng đã biết. Đồng thời, hãy khéo léo giới thiệu về sự uy tín và đáng tin cậy của thương hiệu bảo hiểm mà anh/chị đang kinh doanh. Điều này giúp khách hàng có cảm giác tốt hơn và muốn tìm hiểu thêm về gói hợp đồng bạn đang tư vấn.
2.2. “Tôi chưa cần bảo hiểm nhân thọ”
Có nhiều trường hợp khách hàng từ chối bảo hiểm với lý do chưa cần thiết. Bạn có thể giải thích cho khách hàng rằng bảo hiểm nhân thọ chỉ nên được mua khi chúng ta còn khỏe mạnh, bởi nếu đợi đến khi cần dùng thì không thể mua được.
Tất cả chúng ta đều cần tiền để đáp ứng các nhu cầu trong cuộc sống và để đối mặt với những rủi ro không lường trước. Do đó, việc sở hữu một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp bạn yên tâm hơn trong hiện tại và tương lai.
2.3. “Tôi không có đủ tiền để đóng phí bảo hiểm”
Đây là một trong những lý do phổ biến mà khách hàng từ chối bảo hiểm. Trong trường hợp này, bạn có thể đề xuất cho khách hàng dành 10% thu nhập hàng tháng để mua bảo hiểm.
Khoản phí này không ảnh hưởng quá nhiều đến chi tiêu hàng ngày của gia đình. Mỗi ngày, bạn chỉ cần bỏ ra số tiền nhỏ, ngang bằng một bữa ăn để tham gia bảo hiểm và nhận được vô số quyền lợi lớn hơn nhiều so với số tiền bạn chi trả.
2.4. “Tôi cần bàn bạc với gia đình trước”
Khách hàng thường từ chối tham gia bảo hiểm nhân thọ bằng cách nói rằng cần bàn bạc với gia đình. Điều này là rất phổ biến và phải được chắp cánh một cách tình cảm và chuyên nghiệp.
Trong trường hợp này, tư vấn viên cần thể hiện sự thông cảm và sẵn lòng sắp xếp một cuộc họp tư vấn cho cả gia đình để có thể thống nhất trước khi ký hợp đồng. Điều này sẽ giúp bạn có thời gian và cơ hội để tư vấn, giải đáp thắc mắc của khách hàng và tăng tỷ lệ thành công trong việc chốt hợp đồng.
3. 4 Bước Xử Lý Từ Chối Bảo Hiểm Nhân Thọ
Cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ yêu cầu sự khéo léo và chuyên nghiệp của tư vấn viên bảo hiểm. Chúng ta có thể tổng kết các bước xử lý từ chối bảo hiểm như sau:
3.1. Lắng nghe
Lắng nghe là bí quyết thông minh trong giao tiếp để hiểu được mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Hãy lắng nghe một cách chăm chú và bình tĩnh, vượt qua rào cản tâm lý của chính mình để tập trung hoàn toàn vào câu chuyện của khách hàng.
3.2. Đồng cảm
Sau khi lắng nghe khách hàng chia sẻ, bạn cần thể hiện sự đồng cảm với những suy nghĩ của khách hàng. Khi bạn đã chắc chắn rằng khách hàng đã kể hết phần của mình, hãy bắt đầu thể hiện sự đồng cảm bằng cách nói rằng bạn hiểu những suy nghĩ của khách hàng.
Bạn có thể nhắc lại rằng nhiều người khác cũng nghĩ như vậy. Điều này sẽ giúp khách hàng thoải mái hơn và sẵn lòng lắng nghe bạn nói.
3.3. Cô lập vấn đề
Ở bước này, bạn cần đặt ra những câu hỏi thông minh để xác định xem khách hàng đang từ chối bảo hiểm vì lý do gì. Đôi khi, lý do khách hàng đưa ra chưa phải là vấn đề thực sự mà họ đang lo lắng. Vì vậy, bạn cần tìm hiểu tâm lý và cảm xúc của khách hàng để hiểu rõ vấn đề mà họ đang đối mặt.
Một tư vấn viên bảo hiểm chuyên nghiệp nên có khả năng hiểu được nỗi lo của khách hàng. Sau đó, hãy cô lập vấn đề và nêu rõ nguyên nhân chính khiến khách hàng do dự khi tham gia bảo hiểm.
3.4. Giải tỏa và đề xuất hợp đồng
Đây là bước quan trọng quyết định thành bại của việc ký kết hợp đồng. Bạn cần giải thích cho khách hàng hiểu rằng tham gia bảo hiểm là lựa chọn an toàn và tối ưu nhất trong thời điểm hiện tại. Hãy phân tích từ nhiều khía cạnh khác nhau để khách hàng nhận ra rằng vấn đề mà họ đang băn khoăn không đáng phải lo lắng. Khi khách hàng đã hiểu, bạn có thể khéo léo gợi ý chốt hợp đồng ngay lập tức để tăng cơ hội thành công trong trường hợp này.
Bài viết trên là chia sẻ về cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ. Hy vọng rằng bạn đã có thêm kiến thức hữu ích để mang lại giá trị thực sự cho khách hàng.
Đọc thêm tại EzCash.vn